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  • 客戶資源有限 小加油站非油如何突破?

    講述人:王學獻(安徽銷售蚌埠分公司學府加油站經理)

    【基本情況】安徽銷售蚌埠分公司學府加油站位于老東海大道北,是3000噸以下的小站,4公里范圍內有4座競爭加油站,同時還分布數個社會加油點,市場競爭尤為激烈。

    【營銷態勢】學府加油站處于城鄉接合部,周邊僅有一個居民區,廠礦零星分布,競爭加油站常年開展直降、加油送、充值送活動,市場供給過剩情況凸顯,油品增量受限,非油銷售難有突破。

    【營銷策略】面對客戶資源有限、員工缺乏干勁的情況,學府加油站針對存在的問題,打出重獎懲、提技能、精服務等一系列組合拳,增加非油銷量,提升員工干勁。一季度,非油收入同比增幅41%,非油毛利同比增幅56%。

    提高營銷積極性,思想先破冰。為了讓全員動起來,站經理和站內員工開展大討論。大家一致認為,大鍋飯吃不得,要按照每個人的銷售業績二次分配,實行階梯式獎勵,多勞多得。同時,每月從全站非油獎勵中抽取部分放到獎金池,用于獎勵當月銷售冠軍,在重要的銷售節點,則會靈活調整獎勵額度,以充分激發員工的銷售積極性。全站員工在思想上實現從“拿工資”到“掙工資”的轉變,主動開口。班組有任務、個人有趕超,良好的銷售氣氛已形成。

    精雕細琢營銷話術,開口有技巧。不同商品有不同的促銷話術,需要在推銷過程中不斷精簡優化。針對分公司開展的多種禮包組合銷售,加油站根據商品賣點和客戶喜好,總結提煉出10多種話術,并及時分享給員工,破解部分員工不知道如何開口更有效的問題。一季度,學府加油站銷售各種組合禮包近200套,位居分公司前列。學府加油站還抓住第三方銷售短暫入駐的機會,積極學習銷售技巧。如果客戶對促銷商品不滿意,就推薦換購商品,用微笑、用技巧拉近與客戶的距離。每位員工的銷售熱情逐步提高。

    滿足客戶所需,服務產生價值。學府加油站認為將服務做到極致,為客戶創造價值,量效自然隨之而來。車用尿素原是學府加油站銷售的薄弱點,自從巧用倉庫代保管服務后,成為站內主要銷售單品。車用尿素大單銷售有起購量要求,但客戶一次性使用不了這么多,學府加油站就建議客戶將采購的尿素存放在倉庫,加油站內負責保管,并建立領取使用臺賬。這樣既方便客戶隨時取用,也利于加油站提醒客戶關注使用情況,消費黏性進一步增強。一季度,學府加油站銷售車用尿素637桶。(歐元菊采訪)

    關鍵詞: 客戶資源

    來源:中國石油報
    編輯:GY653

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